약자의 전략 제3은 <철저하게 접근전으로 승부하라!>라고 하는 것이다. 이것은 경쟁 목표의 강자에 대해서도 그렇지만,영업상의 표적인 고객에 대해서도 같은 것이라고 말할 수 있다. 고객으로부터 멀리 떨어져 있어서는 고객이 무엇을 바라고 있는 것인가?를 확실히 간파할 수 없다. 표적으로부터 멀어지면 당연 총알의 명중률은 떨어진다. 따라서 고객에 다가가는 판매방법,즉 방문판매,직접판매,Roller 작전,철저한 전단광고지 작전 등의 접근전이 중요하게 된다.
빅크카메라(전기.전자제품 대형 할인점,우리나라의 하이마트 개념)가 요도바시카메라와 사쿠라야에 대항해서 群馬県 高崎市로부터 東京의 池袋에 진출해 왔을 때,밤에 가게에의 일이 끝난 종업원 전원이 高島平 등의 대단지에 가서 全가정의 우편함에 전단지 등을 집어 넣는다 라고 하는 약자의 접근전에 철저 했다. 이것이 성공한 것이다.
伸張하는 가게에는 일반적으로 이러한 공통성이 있다. 요도바시카메라에 있어서도 그렇다. 요도바시카메라는 사진의 확대기를 중심으로 中野사진학교에 찰싹 달라붙어 판매 해 간다 라고 하는 약자의 전략을 기본으로 하고 있었던 것이다. 접근전의 가장 중요한 것은 고객관리이다. 약자는 불특정 다수를 상대로 하는 것과 같은 장사 방법은 절대로 해서는 안 된다. 완전하게 명단에 오른 고객을 대상으로 장사를 해야 한다.
그를 위해서는 회사가 공격목표로 하는 지역의 고객을 모두 이 잡듯이 돌아다녀 그 니즈(needs)를 조사해 내어 완전한 정보를 인풋(input)한 리스트를 만들어 그 후에는 목표를 압축하여 집중적으로 철저하게 공략 한다. 그 접근전을 모르는 사람은 마켓이 보이지 않고 전혀 파악도 하지 못하기 때문에 대개 <어렵다,어렵다> 라고 바쁜 것처럼 하고 있을 뿐 리스트(명단)을 만든다 라고 하는 가장 중요한 것을 하고 있지 않다. 따라서,고객이 누구인지 모르지만 대충 짐작하여 방문하고 있을 뿐이다. 물론,대충의 어림 짐작으로 장사를 해서 나쁘다 라고 하는 법은 없다. 하지만,그것은 강자의 전법인 것이다.
强者는 닥치는 대로 카타로그를 싸서 다이렉트 메일을 보내고 전시회를 여는 등과 같은 확률전으로 승부를 건다.
광고에 있어서도 매체로서 신문도 사용하고 TV도 사용하고 간판도 활용 한다. 이러한 미디어 믹스가 강자의 소위 원격전이라 하는 것이 되지만,이것에 대하여 약자는 철저하게 접근전으로 대응하지 않는 한 우선 승산(이길 가망성)은 없다 라고 하는 각오를 하지 않으면 안 된다.
☞. <32. 넬슨 제독의 집중 공격>가 계속 이어집니다. |
